B2B DMU

Herken jij het? Dat jij nieuwe klanten telefonisch wil bereiken, maar dat je maar niet de juiste persoon aan de telefoon krijgt? Dan heb je in veel gevallen te maken met de DMU van een bedrijf. Ook wel de Decision Making Unit genoemd.

Een B2B DMU, ofwel Decision Making Unit, is een groep personen binnen een organisatie die verantwoordelijk is voor het nemen van belangrijke beslissingen, vooral met betrekking tot aankopen, investeringen en andere keuzes die invloed hebben op het bedrijf. Deze groep mensen bestaat uit verschillende personen binnen de organisatie met specifieke rollen en verantwoordelijkheden.

Het is belangrijk als B2B bedrijf om een goed werkende website hebben. Op deze manier zijn klanten sneller betrokken bij jouw website. Heb jij al een website? Bij Tools2Grow kan je een website op maat laten maken!

Zoals in bovenstaande tekst verteld is de B2B DMU een groep mensen binnen de organisatie die samen verantwoordelijk is voor het maken van beslissingen. Dit kan gaan over aankopen die de organisatie wil gaan doen, investeringen die de organisatie wil maken of andere strategische keuzes die invloed gaan hebben op de organisatie. Een B2B DMU heeft betrekking op de DMU, Decision Making Unit, in het bedrijfsleven.

Over het algemeen wordt een DMU met name ingezet bij bedrijven in de B2B- sector. Dit kunnen allerlei bedrijven zijn die leveren aan andere bedrijven. Denk hierbij aan productie bedrijven, dienstverleners of groothandels. Vaak wordt er een DMU bij deze bedrijven ingezet omdat deze bedrijven vaker te maken hebben met complexere aankopen, investeringen of andere strategische beslissingen. Zo willen deze organisaties risico’s vermijden en de kwaliteit van de organisatie waarborgen.

Vaak zijn de beslissingen in B2B organisaties niet afhankelijk van een persoon, er zijn meerdere personen betrokken wanneer er een investering wordt gedaan. Een DMU zorgt ervoor bij deze bedrijven dat er een gestructureerde aanpak wordt gevolgd en dat de betrokken afdelingen van deze investering ook de waarde hiervan inzien.

DMU’s worden ingezet bij B2B bedrijven vanwege de complexiteit, diversiteit en zakelijke risico’s die kenmerkend zijn voor deze sector. Het stelt organisaties in staat om goede beslissingen te nemen die in lijn zijn met de doelstellingen en behoeften van de organisatie.

Wat is de betekenis van B2B? 

B2B is een afkorting voor ‘business to business’, ook wel, bedrijven die aan bedrijven leveren. Hierbij levert het ene bedrijf oplossingen aan het andere bedrijf in de vorm van producten of diensten. Het is een zakelijk systeem waarin de ene organisatie goederen of diensten inkoopt van, verkoopt aan, samenwerkt met, of zaken doet met andere bedrijven om aan de behoeften en doelstellingen van de organisatie te voldoen.

Het grootste en belangrijkste verschil tussen B2B en B2C, is dat bedrijven in de B2C sector enkel aan particulieren leveren. In de B2B sector zijn aankopen vaak complexer dan wanneer een particulier aankopen doet in de B2C sector. Daarom worden erbij bedrijven in de B2B sector vaak een DMU ingezet.

Zoals eerder verteld bestaat de B2B DMU, Decision Making Unit, uit verschillende mensen. Deze mensen hebben allemaal iets te maken met de uiteindelijke aankoop, investering of strategische beslissing. Daarom vinden bedrijven het belangrijk dat deze aankopen, investeringen of beslissingen goed worden doordacht door verschillende mensen. Dit komt doordat het vaak over grotere en strategischere beslissingen gaat binnen B2B bedrijven. Het kan per bedrijf verschillende zijn hoe de B2B DMU eruit ziet, maar in de meeste bedrijven zijn onderstaande personen aanwezig bij het maken van een beslissing.

Wanneer jouw bedrijf op een andere manier nieuwe klanten wil werven is SEO een goede optie. Op deze manier kom je op een organische wijze hoger in de zoekmachine waardoor klanten eerder jouw website zullen zien. Wil jij weten wat de mogelijkheden zijn? Bij Tools2Grow kan jij jouw SEO uitbesteden.

De beslisser 

De naam zegt het eigenlijk al, maar de beslisser is een van de belangrijkste personen binnen de B2B DMU. Deze persoon binnen de organisatie is bevoegd om de definitieve beslissingen te maken met betrekking tot een aankoop of andere strategische beslissingen. Een beslisser heeft verschillende verantwoordelijkheden. Hij is verantwoordelijk over de definitieve besluitvorming, deze persoon weegt alle informatie van de DMU-leden en maakt hierin een definitieve keuze.

De beïnvloeder

De rol van de beïnvloeder komt neer op het beïnvloeden van de besluitvormer binnen de B2B DMU. Een beïnvloeder binnen een organisatie heeft vaak bepaalde inzichten die ervoor kunnen zorgen dat zij kritisch gaan kijken naar een bepaalde aankoop of beslissing. Over het algemeen geeft de beïnvloeder advies en input aan de beslisser en andere leden binnen de DMU. Daarnaast zorgt de beïnvloeder er ook voor dat iedereen binnen de B2B DMU goed is geïnformeerd over het geen waarover een beslissing gemaakt dient te worden.

De initiator 

De initiator is het persoon binnen de organisatie die gaat kijken naar de zakelijke behoeften van het bedrijf die mogelijk een aanleiding tot aankoop geven. Meestal start de initiator het besluitvormingsproces. Over het algemeen is de initiator verantwoordelijk voor het achterhalen van de behoeften van het bedrijf en het initiëren van het besluitvormingsproces binnen de organisatie.

De aankoper 

De rol van de aankoper spreekt eigenlijk voor zich, maar de aankoper is het persoon binnen de organisatie die de uiteindelijke aankoop doet. De aankoper is echt verantwoordelijk voor het daadwerkelijk uitveren van een aankoop. De rol van de aankoper omvat het uitvoeren van de transacties en het beheren van de budgetten van de organisatie voor een bepaalde aankoop, investering of beslissing.

De gebruiker 

De gebruiker is het persoon binnen de B2B DMU die uiteindelijk gebruik gaat maken van een bepaald product of dienst. De rol van de gebruiker is dan ook het gebruiken van het product of dienst en de rest van de B2B DMU van feedback voorzien over de aankoop, investering of beslissing.

De gatekeeper 

Wanneer jij iemand aan de telefoon hebt wanneer je een bedrijf op belt heb je vaak te maken met de gatekeeper, dit is een van de lastigste personen om aan de telefoon te hebben en juist daarom is voor onderzoek hierbij superbelangrijk. De gatekeeper beheerst de informatiestroom van de organisatie naar de beslisser en andere DMU leden. Zij kunnen erg goed informatie filteren en alleen relevante personen doorlaten. Zorg daarom dat je echt meer waarde kan bieden voor de organisatie.

Het vooraf in kaart brengen van de B2B DMU kan je ontzettend helpen wanneer je potentiële klanten wil gaan benaderen. Hierbij ga je alle rollen binnen de DMU in kaart brengen van de organisatie die je wil gaan bereiken. Op deze manier weet je wie je wil spreken aan de telefoon en wat je doel is. Daarnaast zorgt dit er ook voor dat je een persoonlijke benadering hebt naar het bedrijf. Omdat, wanneer je vooronderzoek doet, vaak namen van de personen binnen de DMU kent en hierdoor direct kan vragen naar een bepaald persoon. Op deze manier krijg je beter inzicht in de organisatie en begrijp je de organisatie ook beter waardoor je efficiënter te werk kan gaan.

Wanneer je een slechte voorbereiding hebt, of geen voorbereiding kan dit ervoor zorgen dat je potentiële klanten misloopt. Niet voorbereid te werk gaan kan er voor zorgen dat je op een ongepaste manier communiceert naar het bedrijf en kan uiteindelijk voor vertraging zorgen in de besluitvorming van bedrijven. Daarnaast zal het bedrijf een negatieve associatie kunnen krijgen met de naam van jouw bedrijf wat kan leiden tot concurrentie voordeel.

Zo breng je de B2B DMU in kaart!

Het in kaart brengen van de B2B DMU is een stapsgewijs proces dat begint met grondig vooronderzoek. Zoals verteld in de bovenstaande tekst kan het meerwaarde bieden wanneer je een goed vooronderzoek hebt gedaan. Hier zijn de stappen om de DMU in kaart te brengen.

Stap 1 – Identificeer de belanghebbende van de DMU

Doe onderzoek naar de potentiële klant die je wil bereiken en onderzoek de belanghebbende binnen de organisatie. Dit omvat de beslisser, beïnvloeders, initiators, aankopers, gebruikers en gatekeepers. Maar dit kan ook over andere personen gaan binnen de organisatie die invloed kunnen uitoefenen over de personen binnen de B2B DMU. Onderzoek is the key voor goede communicatie naar het bedrijf!

Stap 2 – Begrijp de rollen binnen de DMU

Wanneer je alle belanghebbende hebt geïdentificeerd is het belangrijk om ieders rollen binnen de DMU te begrijpen. Begrijp hierbij de impact van de eventuele aankoop die ze bij jou doen. Wie is er het meest betrokken bij deze aankoop en op wie heeft deze het meest impact. Op deze manier kan je achterhalen welke rol binnen de DMU het belangrijkste is voor jou!

Stap 3 – Analyseer de behoeften van het bedrijf

Onderzoek de individuele behoeften en prioriteiten van de B2B DMU-leden. Wat proberen ze te bereiken en welke problemen proberen ze op te lossen? Daarnaast is het ontzettend belangrijk om te achterhalen wat de meerwaarde kan zijn van jouw product. Vraag jezelf af welk probleem zij kunnen oplossen wanneer zij jouw product of dienst aanschaffen.

Stap 4 – Beoordeel de onderlinge relaties 

Begrijp de onderlinge relaties tussen B2B DMU leden. Wie heeft invloed op wie? Wie heeft behoefte aan goedkeuring van anderen? Op deze manier kan je tijdens jouw acquisitie onderzoeken op wie jij het beste kan inspelen en wie er het makkelijkst te beïnvloeden zijn.

Stap 5 – Maak klant persona’s van de DMU leden

Op basis van de verzamelde informatie kan je klantpersona’s maken voor elk B2B DMU lid. Dit helpt bij het ontwikkelen van gerichte en meest toepasselijke communicatiestrategieën.

Zoals je waarschijnlijk wel al eens hebt meegemaakt kan het ontzettend lastig zijn om de DMU te doorbreken en met name de gate keeper. Wanneer je geen duidelijk doel hebt en de B2B DMU niet goed kent, is de kans erg klein dat je bij de uiteindelijke beslisser of beïnvloeder van het bedrijf terechtkomt. De meeste voorkomende fouten bij de B2B DMU

Er zijn enkele meest voorkomende fouten die in de praktijk voorkomen bij het benaderen van een B2B DMU. 

• Onvoldoende B2B DMU kennis en voorbereiding 
• Negeren van de relaties binnen de DMU 
• Teveel de focus leggen op de beslisser van de B2B DMU 
• Te weinig of niet voldoende klant gericht 
• Onvoldoende of weinig communicatie vaardigheden 

Zoals verteld in bovenstaande tekst is het ontzettend belangrijk om voldoende kennis te hebben over de B2B DMU die je wilt bereiken en hiervoor de benodigde voorbereidingen te trekken. Daarnaast is het belangrijk om de onderlinge relaties van de DMU te begrijpen en hierop in te spelen. Op deze manier kan je ervoor zorgen dat je niet alle focust, legt op de beslisser, maar hierin de aandacht verspreid en ook het belang van andere leden binnen de DMU begrijpt. Als laatste is het ook belangrijk om een klantgerichte aanpak te hebben en hierbij goede communicatie strategieën gebruiken om de potentiële klant te kunnen overtuigen.

Omdat wij als geen ander begrijpen hoe lastig het soms kan zijn om jouw potentiële klanten te benaderen geven wij een aantal belangrijke tips die jou kunnen helpen om van jouw potentiële klant een waardevolle klant te maken.

Veel bedrijven in de B2B sector zijn actief op platformen zoals LinkedIn, daarom is het ook op deze platformen belangrijk actief te zijn in de klant benadering. Tools2Grow kan jouw bedrijf helpen bij de LinkedIn marketing uitbesteden! Op deze manier kan jij van nog meer potentiële klanten, een klant maken!

Tip 1 – Zorg voor een grondige DMU analyse 

Zoals in bovenstaande tekst al is toegelicht is het belangrijk om een grondige B2B DMU analyse te doen voordat je van start gaat. Op deze manier leer je het bedrijf beter kennen en weet jij wie jij aan de telefoon moet hebben wanneer je contact op neemt met het bedrijf.

Tip 2 – Bouwe sterke klant relaties op 

Het is belangrijk om een goede duurzame relatie op te bouwen met de klant. Dit geldt ook zo wanneer je voor het eerst een bedrijf contacteert. Dit bedrijf kan ik de toekomst een waardevolle klant voor jou zijn en daarom is het belangrijk om rustig aan die klant relatie op te bouwen. Dit kan in veel gevallen effectiever zijn dan wanneer je meteen boven op de klant zit, dit schrikt de klant vaak af. Bouw daarom een sterke klant relatie op, ook met potentiële klanten!

Tip 3 – Weet welke meerwaarde je biedt!

Wanneer je een bedrijf gaat benaderen is het belangrijk dat je weet welke meerwaarde jouw producten of diensten leveren. Op die manier ga je heel anders een gesprek in dan dat je iets op de harde manier probeert te verkopen. Probeer het pijnpunt van de organisatie te achterhalen en zorg ervoor dat jouw product hierbij echte meerwaarde kan bieden. Dan is de kans groter dat de potentiële klant geïnteresseerd zal zijn.

Tip 4 – Zorg voor geduld bij de benadering van een potentiële klant

Bij tip 2 is het al kort even toegelicht, maar het is ontzettend belangrijk bij de benaderingen van potentiële klanten om geduld te hebben. Zorg dat je een goede klant relatie opbouwt en zorg voor sympathie bij de klant. Op deze manier krijg je mogelijk het gun factor. Een waardevolle klant kost tijd, maar wanneer de potentiële klant eenmaal klant is, heb je dit terugverdiend. Geduld is een schone zaak, zeker bij het benaderen van potentiële klanten!

Tip 5 – Verzamel relevante gegevens voor jouw CRM systeem 

Wanneer je een aantal gesprekken met een bedrijf hebt gehad is het belangrijk deze gesprekken bij te houden voor de toekomst. Dit kan je makkelijk bijhouden door middel van een goed CRM systeem. In dit CRM-systeem kan je alle gegevens bijhouden en notities plaatsen. Zo weet je wat belangrijk is de volgende keer als je belt!

Wanneer de klant eenmaal binnen is en je het B2B DMU hebt doorbroken binnen een bedrijf is het belangrijk dat een klant op lagertermijn klant blijft. Hierbij is het belangrijk om verschillende marketing acties te ondernemen. Maar ook wanneer je op korte termijn klanten wil bereiken kan je dit doen door een goede marketing strategie. Ben jij benieuwd wat Tools2Grow kan doen voor jouw B2B bedrijf? Neem dat contact met ons op!