Sales B2B

Sales is een van de belangrijkste onderdelen binnen de B2B, het wordt ook wel de motor achter een bedrijf genoemd. Verkopers zorgen er namelijk voor dat de klanten worden onderhouden en nieuwe klanten worden aangetrokken. Het zorgt er voor dat bedrijven waarde kunnen leveren door middel van hun producten of diensten naar de klanten toe. Daarnaast is de website van een bedrijf een goed visite kaartje. Zorg dat jouw website up-to-date is of laat een website bouwen bij Tools2Grow!

In deze blog wordt dieper ingegaan in de wereld van B2B sales en hoe jij met jouw bedrijf sales B2B kan inzetten voor een groter succes van jouw bedrijf. Hierbij kunnen er verschillende verkoop technieken worden toegepast, deze verkooptechnieken worden verder toegelicht in deze blog. Het doel van deze blog is om jou inzicht te geven over de verschillende verkoop technieken!

In bovenstaande tekst is kort uitgelegd wat sales B2B is en wat het belang van sales B2B is. Sales B2B, de zakelijke verkoop tussen bedrijven, verwijst naar het proces waarbij producten of diensten van het ene bedrijf worden verkocht aan een ander bedrijf. Sales B2B is ontzettend belangrijk voor de groei van deze B2B bedrijven en wordt dan ook de motor achter een bedrijf genoemd. Het kan er namelijk voor zorgen dat klanten beter worden onderhouden en nieuwe klanten sneller worden aangetrokken.

Wanneer jij als B2B bedrijf sales effectief inzet zorgt dit er voor dat je beter in staat bent te communiceren met jouw klanten, de behoeften van bedrijven te begrijpen en gepaste oplossingen te bieden die aansluiten op de wensen van jouw klanten. Een goed en doordacht sales proces kan er voor zorgen dat jij nieuwe klanten aantrekt, behoud en jouw omzet en winst uiteindelijk wordt vergroot. Het is juist daarom enorm belangrijk om het nut van een goed sales proces in te zien. Daarnaast is het belangrijk om de marketing goed bij te houden om jouw zakelijke klanten te bereiken. Dit kan worden gedaan door SEO. Besteed jouw SEO nu uit aan Tools2Grow voor een optimaal resultaat!

Hoewel het in bovenstaande tekst wordt omschreven als een logisch proces, is het echter uitdagender dan dat het lijkt. Dit heeft te maken met verschillende factoren. Het besluitvormingsproces van B2B bedrijven is een stuk complexer dan bij B2C bedrijven waardoor hier veel meer aandacht en tijd naartoe gaat. Het is daarom belangrijk wanneer jij een sales plan maakt rekening houdt met de belangrijkste kenmerken van de sales B2B. Deze kenmerken worden later in deze tekst omschreven.

Wat is B2B 

In de blog is kort uitgelegd wat B2B is, het wordt omschreven als bedrijven die enkel naar bedrijven producten of diensten leveren. Dit kunnen verschillende soorten bedrijven zijn in verschillende branches. Denk hierbij aan bedrijven in de verkoop van grondstoffen, kant-en-klare producten, maar ook dienstverlenende bedrijven zoals consultancy, software bedrijven, etc.

Er zijn verschillende uitdagingen die jij kan opmerken binnen de B2B. Denk hierbij aan de complexiteit binnen het besluitvormingsproces, het maatwerk en de complexiteit van bepaalde producten en diensten, het beheer van de relatie met zakelijke klanten en als laatst de langere verkoop cyclus die jouw klanten kunnen doorlopen.

Het begrijpen van de uitdagingen binnen de B2B, kunnen ervoor zorgen dat jij beter te werk gaan binnen jouw B2B klanten.

Het verschil tussen sales B2B en B2C

Terwijl B2B staat voor business-to-business, staat B2C voor business-to-consumer. Bedrijven die in de B2C branche actief zijn leveren producten en diensten aan een consument. Hierbij gaat het om producten of diensten die mensen aanschaffen voor persoonlijk gebruik. Wat opvalt bij de B2C aankopen is dat dit vaak om wat kleinere aankopen gaan en hier een snellere besluitvorming achter zit.

Over het algemeen wordt het B2C proces als wat eenvoudiger beschouwd dan een B2B verkoop proces. Dit komt doordat de behoeften van de consumenten vaak gericht zijn op snelheid en gemak bij het doen van een aankoop.

In voorgaande tekst zijn enkele belangrijke elementen besproken die gekenmerkt worden voor de sales B2B. Deze elementen zorgen ervoor dat er een onderscheid is in tegenstelling tot de B2C-verkoop. Het begrijpen van deze kenmerken is enorm belangrijk voor het succes van de sales binnen de B2B. Daarnaast speelt de B2B sales zich veel af op LinkedIn. Daarom is het erg belangrijk om jouw LinkedIn pagina actief in te zetten. Besteed jouw LinkedIn uit aan Tools2Grow en zorg voor een optimale inzet van jouw LinkedIn!

Het is belangrijk dat jij bewust bent van de kenmerken van de sales binnen de B2B, wanneer jij dat bent zorgt dit voor een goede en voorbereidende aanpak. Hierdoor kan je strategieën ontwikkelen die specifiek zijn afgestemd om de B2B en op jouw klanten. Daarnaast stelt het jouw team in staat om zich beter aan te passen op het gedrag van bedrijven in de B2B en wordt de behoeften beter begrepen.

Belangrijke kenmerken van sales B2B

Het is mogelijk dat jij in de praktijk al een aantal van de kenmerken van de sales binnen de B2B bent tegengekomen. Misschien is het zelfs al een keer voorgekomen dat jij door deze kenmerken een verkoop niet hebt kunnen afronden. Juist daarom benadrukken wij het belang van een goede voorbereiding en het kennen van jouw doelgroep.

De B2B doelgroep heeft een langere verkoop cyclus, dit kan je herkennen aan de verschillende stakeholders die betrokken zijn tijdens een verkoop. Daarom duurt een aankoop voor een B2B bedrijf vaak langer dan dat je had verwacht. Door dat jij langer contact hebt met de klant en verschillende keren in het verkoopgesprek de klant spreekt zorgt dit voor een betere klant relatie, je leert de klant echt kennen tijdens dit proces. Het verkoopproces duurt vaak ook langer omdat het binnen de B2B over grotere aankopen gaat.

Herken jij bovenstaande kenmerken bij een sales in de B2B? Lees dan onderstaande tekst om beter begrijpen hoe je hier mee om moet gaan.

Een betere klant relatie binnen de sales B2B 

Wanneer je de B2B vergelijkt met de B2C, hebben de verkopers binnen de B2B sector een veel betere klant relatie met de klanten dan bij de B2C. In bovenstaande tekst is kort al even uitgelegd hoe dit komt. Vaak komt dit omdat er bij de B2B grotere aankopen worden gedaan waar een team aan interne stakeholders allemaal een mening over hebben. Dit wordt ook wel de B2B DMU genoemd, de Decision Making Unit. Hierdoor heeft een verkoper vaker contact met de klant en wordt er ook een duurzamere relatie opgebouwd.

Het resultaat bij een sales B2B benadering is een meer vertrouwelijke samenwerkingsgerichte relatie tussen de verkoper en de klant binnen de sales B2B. Door dat je op deze manier een relatie opbouwt, zorgt dit voor een meer langdurige en wederzijdse voordelige samenwerking. Waarbij vertrouwen enorm belangrijk is voor beide partijen.

Meer stakeholders betrokken bij de sales B2B 

De Decision Making Unit, een belangrijk onderdeel bij de sales B2B. De Decision Making Unit is een groep van mensen binnen een organisatie die allemaal iets te zeggen hebben over een zakelijke aankoop die wordt gedaan. Hierbij is de gebruiker van het uiteindelijke product betrokken, maar ook diegene die uiteindelijk de aankoop moet doen. Iedereen heeft een mening over de aankoop en daardoor kan jij merken dat het aankoopproces wat langer duurt.

Door dat het aankoopproces langer duurt en er meerdere personen betrokken zijn bij de sales B2B zorgt dit er voor dat jij vaker op bezoek gaat bij de klant en meerdere stakeholders binnen de DMU spreekt. Het is hierbij jouw rol om iedereen binnen deze DMU te overtuigen van de waarde die deze aankoop zal leveren.

Door dit complexe besluitvormingsstructuur benadrukt het de noodzaak voor jouw verkopers om effectief te communiceren met verschillende stakeholders. Het begrijpen van ieders perspectief binnen de DMU is voor jou als verkoper enorm belangrijk om de aankoop door te laten gaan.

Binnen de sales spelen accountmanagers een enorm grote rol wanneer het gaat om de communicatie en verkoop naar jouw klanten. Jouw bedrijf heeft er misschien ook een in dienst, maar bedrijven kiezen voor accountmanagers omdat zij een sterk vermogen hebben om klantrelaties te onderhouden en waarde toe te voegen aan de sales.

Het kan wellicht ook interessant zijn voor jouw bedrijf om een accountmanager in te zetten als schakel tussen jouw klanten en jouw bedrijf. Accountmanagers fungeren namelijk als een belangrijke schakel bij het onderhouden van de klantrelaties en begrijpen hierbij de behoeften van de klanten. Dat stelt ze in staat goed in te spelen op jouw klanten.

Accountmanager voeren een breed scala aan werkzaamheden uit. Ze zijn verantwoordelijk voor de account van jouw klanten, anticiperen op behoeften en zijn actief in het proactief bieden van oplossingen aan jouw klanten.

Accountmanagers zijn van onschatbare waarde binnen de sales van jouw bedrijf omdat ze niet alleen de belangen van het bedrijf vertegenwoordigen, maar ook een diepgaand begrip hebben van de behoeften en doelstellingen van jouw klanten. Het is hun vermogen om een win-winsituatie te creëren en een positieve klantervaring te creëren waarbij jouw bedrijf waardevol wordt gemaakt voor jouw klanten.

De werkzaamheden van een accountmanager – sales B2B 

De werkzaamheden van accountmanagers zijn erg variërend, maar hierbij staat de relatie met de klant centraal. De diverse werkzaamheden van een accountmanager dragen bij aan het opbouwen en versterken van de band met de klant.

Relatie beheer voor sales B2B 

Een van de kernwerkzaamheden van een accountmanager is het onderhouden van klantrelaties. Dit omvat regelmatig contact met klanten, het begrijpen van hun behoeften en ervoor zorgen dat ze tevreden zijn met de geleverde producten of diensten van jouw bedrijf.

Het analyseren van de behoeften 

Accountmanagers voeren grondige analyses uit van de behoeften en doelstellingen van de klant. Dit stelt de accountmanagers in staat om oplossingen aan te bieden die nauw aansluiten bij de specifieke eisen voor jouw bedrijf waar ze verantwoordelijk zijn.

Onderhandelingen en contracten 

Accountmanagers zijn betrokken bij het onderhandelen over contractvoorwaarden en prijzen. Ze zorgen ervoor dat de overeenkomst gunstig is voor zowel jouw bedrijf als de klant en dat alle afspraken duidelijk worden vastgelegd in een contract.

Identificeren van kansen voor groei

Naast bovenstaande werkzaamheden zijn accountmanagers zijn voortdurend op zoek naar kansen voor groei, zowel voor jouw bedrijf als voor de klant. Ze identificeren mogelijkheden en adviseren over aanvullende producten of diensten die waarde kunnen toevoegen.

De sales funnel is een funnel die klanten doorlopen wanneer zij aankopen willen doen bij jouw bedrijf. Je kan de sales funnel ook wel herkennen als de customer journey. Bij de customer journey doorloopt de klant in de meeste gevallen vijf fases, het is afhankelijk van de branche waarin jouw bedrijf actief is. Tijdens deze fases van de customer journey ervaart de klant verschillende emoties en voert die verschillende acties uit. Voor bedrijven kan het enorm waardevol zijn om op de hoogte te zijn van deze acties. Dit stelt je in staat beter in te spelen op de wensen en behoeften van de klant per fase.

Wanneer jij de customer journey wil optimaliseren speelt de conversie op jouw website een grote rol. Dit kan ervoor zorgen dat jij meer B2B sales krijgt.

Sales B2B – Awareness 

In de awareness fase van de customer journey gaat het om het creëren van het bewustzijn van de potentiële klanten over het bestaan van jouw product of dienst. Het doel is om de aandacht te trekken en interesse op te wekken in wat jij als bedrijf te bieden hebt.

De actiepunten die je als bedrijf kan uitvoeren kunnen gericht zijn op het creëren van marketingcampagnes voor platformen waar jouw doelgroep zich op bevind. Daarnaast kan er ook organische content worden gecreëerd. Op deze manier kan jij jouw doelgroep informeren en hen interesse wekken.

In de Awareness-fase streef je er als bedrijf naar nieuwsgierigheid op te wekken en interesse bij potentiële klanten te creëren. De emotie die centraal staat, is vaak nieuwsgierigheid en de wil om meer te weten te komen.

Sales B2B – Interest  

In de Interest-fase is het doel om de nieuwsgierigheid van potentiële klanten verder te stimuleren en hen meer te betrekken bij wat jouw bedrijf te bieden heeft. Hier draait het om het wekken van interesse in specifieke oplossingen.

De actiepunten die bedrijven kunnen uitvoeren zijn het creëren van webinars en workshops. Hierbij ga je dieper in op de behoeften van de klant en laat je zien dat jouw bedrijf oplossingen kan bieden. Daarnaast werkt interactieve content in deze fase ook erg goed.

De Interest-fase streeft naar het creëren van enthousiasme en nieuwsgierigheid. Potentiële klanten beginnen meer betrokkenheid te tonen en overwegen de waarde van de aangeboden oplossingen van jouw bedrijf.

Sales B2B – Consideration

In de consideration fase evalueren potentiële klanten de verschillende oplossingen, dit is het moment waarbij ze dieper ingaan op wat jouw bedrijf te bieden heeft en hierbij vergelijken deze potentiële klanten ook jouw concurrenten met elkaar.

Het is hierbij belangrijk om de klant te overtuigen van jouw bedrijf. Dit kan worden gedaan door middel van case studies, hierbij kan je succesverhalen van jouw klanten laten zien. Daarnaast kan je ook een op maat gemaakt advies tonen die aansluit op de doelstellingen van de klant.

De emoties die de klanten hierbij kunnen ervaren zijn een mix van nieuwsgierigheid en vertrouwen. Wanneer de klanten serieus overwegen of de aangeboden oplossingen door jouw bedrijf echt aan de behoeften voldoet.

Sales B2B – Decision 

De decision fase is het moment dat de klant een beslissing gaat maken over welke oplossingen het beste aansluiten op de behoeften. Dit is vaak een stadium waarin een weloverwogen keuze wordt gemaakt.

De actiepunten die hierbij komen kijken is het aanbieden van speciale aanbiedingen die inspelen op het besluitvormingsproces en deze positief beïnvloeden. Daarnaast kunnen er persoonlijke gesprekken worden aangeboden om de laatste vragen te beantwoorden voor jouw klanten.

Sales B2B – Action 

In de Action-fase zetten potentiële klanten hun beslissing om in concrete acties. Dit is het moment waarop ze daadwerkelijk overgaan tot de aankoop of een samenwerking aan gaan met jouw bedrijf.

De actiepunten die hier goed bij passen is dat het aankoopproces zo soepel mogelijk moet verlopen. Dit zorgt voor een prettige klantervaring. Daarnaast is het belangrijk om de klant goed te onderhouden om de klanttevredenheid te waarborgen.

De emotie die de klanten ervaren tijdens deze fase is tevredenheid en vertrouwen. Klanten zijn positief over het afnemen van de dienst of het product bij jouw bedrijf.

Omdat het voor sommige bedrijven nog lastig kan zijn om een succesvolle sales B2B op te zetten geven wij enkele tips mee die jou op weg kunnen helpen bij de sales B2B binnen jouw bedrijf. Door deze tips toe te passen binnen het bedrijf kan er een goede basis worden gelegd bij de benadering van klanten.

Tip 1 – Begrijp de behoeften van de klant

Het begrijpen van de behoeften van de klant is een essentiële eerste stap in B2B sales. Deze tip benadrukt het belang van het in kaart brengen van wat de klant nodig heeft. Door de behoeften van de klant te begrijpen kan het salesteam beter gericht te werk gaan bij het vervullen van de specifieke wensen en behoeften van jouw klanten. Dit zal leiden tot een klantgerichte benadering, waar jouw klanten op een staan.

Je kan de behoeften van de klanten beter leren begrijpen wanneer je in gesprek gaat met jouw klanten. Daardoor kan je veel vragen stellen over de huidige behoeften en de doelstellingen die de klanten willen bereiken. Hierdoor kan je een beter op maat gemaakt advies geven.

Tip 2 – Bouw een duurzame relatie op 

Naast het begrijpen van de behoeften van de klant is het ook enorm belangrijk om een duurzame relatie met de klant op te bouwen, een duurzame relatie met de klant zorgt ervoor dat jij je niet alleen richt op een eenmalige aankoop maar ook streeft naar een langdurige waardevolle relatie met de klant.

Wanneer je een langdurige en duurzame relatie met de klant opbouwt kan dit bijdragen aan verschillende aspecten. Denk hierbij aan het vertrouwen wat de klant in jouw bedrijf heeft maar ook de algemene klanttevredenheid.

Tip 3 – Stel de juiste vragen

Als laatste is het bij sales enorm belangrijk om de juiste vragen te stellen, vragen waarbij jij achterhaalt waar de klant behoeften aan heeft. Dit is niet alleen belangrijk in de eerste fase van de customer journey, maar dit blijft belangrijk in het gehele proces om de klanttevredenheid te waarborgen.

Wanneer jij de juiste vragen stelt tijdens het verkoopproces kan jij ervoor zorgen dat je de behoeften en doelstellingen van de klanten beter begrijpt waardoor jij uiteindelijk een passend advies kan bieden die aansluit op de wensen van de klant. Dit zorgt, net zoals bij de andere tips, voor een hoge klanttevredenheid.

In de huidige B2B markt zijn er veel ontwikkelingen, niet alleen met betrekking tot AI, maar ook over het gehele proces en de verwachtingen van klanten hierbij. Het is belangrijk om bewust te zijn van de verschillende trends binnen de marketing. Op deze manier blijf jij op de hoogte van de ontwikkelingen, maar kan jij jouw klanten ook beter bedienen, wat zal leiden tot een hogere klanttevredenheid binnen de sales B2B.

1. Digitalisering en automatisering: Een trend die niet alleen verwacht wordt voor 2024, maar zich nu al enige tijd enorm aan het ontwikkelen is, is de digitalisering en automatisering binnen bedrijven. Van onlinemarketing tot geautomatiseerde CRM-systemen, bedrijven zetten in op digitalisering om efficiënter en effectiever te opereren.
2. Focus op de klant beleving: De klantbeleving staat centraal in moderne sales. Bedrijven richten zich niet alleen op het verkopen van producten of diensten, maar ook op het creëren van positieve, gepersonaliseerde ervaringen voor de klant gedurende het hele aankoopproces.
3. Duurzaamheid marketing en maatschappelijk verantwoord ondernemen: Duurzaamheid en maatschappelijk verantwoord ondernemen worden steeds belangrijker in sales. Klanten geven de voorkeur aan bedrijven die zich inzetten voor milieuvriendelijke praktijken en ethische normen. Dit beïnvloedt niet alleen koopbeslissingen, maar ook de merkreputatie op de lange termijn.

In deze blog hebben wij jou alles verteld over de sales B2B. Hierdoor kan jij stapsgewijs te werk en weet jij wat belangrijk is voor de zakelijke markt. Het is belangrijk dat jij jouw klanten leert kennen en de behoeften en wensen van jouw doelgroep achterhaalt om goed in te spelen op jouw klanten.

Samen met Tools2Grow kan jij jouw klanten bereiken voor de B2B. Hierbij kunnen verschillende diensten worden toegepast om jouw doelgroep te bereiken. Ben jij benieuwd naar wat Tools2Grow voor jou kan doen? Neem dan contact op!