B2B sales funnel

  • 10+ jaar online marketing ervaring
  • 9.6 als beoordeling door klanten
  • Meer dan 82 succesvolle projecten

B2B sales funnel

Sales is een breed begrip. Een begrip dat eigenlijk bij elk bedrijf wel aan de orde komt. Als bedrijf verkoop je een product of dienst aan een andere partij. Die partij kan een directe consument zijn. In dat geval spreek je van een B2C bedrijf en krijg je dus te maken met een B2C sales funnel. Is die partij waar jij je product of dienst aan verkoopt een ander bedrijf die het uiteindelijk aan de consument gaat brengen. Dan spreek je van een bedrijf wat actief is in de B2B-markt. Hierbij krijg je dan te maken met een B2B sales funnel. Maar wat is een B2B sales funnel nu eigenlijk?

 

Wat is een B2B sales funnel?

Een B2B sales funnel is een soort trechter aan fases die een klant doorloopt tijdens het doen van een aankoop. Tijdens dit proces probeer je als bedrijf in elk van de fases contact te maken met de potentiële klant en dit bedrijf ervan overtuigen dat jouw product of dienst de juiste oplossing is. Zoals al eerder benoemd is deze B2B sales funnel opgedeeld in verschillende fases. In de funnel zitten de volgende fases:

  • Bewustwording
  • Interesse
  • Overweging
  • Evaluatie
  • Aankoop
  • Loyaliteit

In elk van deze fases voer je diverse taken uit om de aandacht van deze klant te krijgen totdat de aankoop wordt gedaan. Wat er precies in elke fase gebeurt zal in een volgende alinea nog verder worden toegelicht.

 

Wat is het verschil tussen een B2B en B2C sales funnel?

Zoals eerder aangegeven staat B2B voor bedrijven die zaken doen met bedrijven en B2C voor bedrijven die zaken doen met consumenten. Dit zorgt ook voor een verschil in de sales funnel van deze 2 markten. Hieronder zullen de grootste verschillen worden benoemd.

Meer belanghebbenden bij een B2B sales funnel

Om te beginnen is het zo dat bij een B2B verkoopproces een stuk meer mensen betrokken zijn. Bij een verkoop aan de consument zal de klant hooguit kijken naar prijs, kwaliteit en reviews, maar zal daaruit snel een beslissing kunnen maken. De enige belanghebbende bij deze verkoop is de consument zelf. Bij een verkoop tussen bedrijven zijn veel meer belanghebbende betrokken die inspraak willen hebben op de beslissing. Bij bedrijven kan het zo zijn dat een hele DMU (Decision making unit) het met elkaar eens moet worden voor de verkoop door kan gaan.

Langer traject bij een B2B sales funnel

Sommige B2C sales funnel trajecten kunnen een paar dagen tot in een paar uur zijn afgerond. Een consument kan zien dat zijn schoenen versleten zijn en dat een nieuw paar nodig is. Deze consument zal online gaan zoeken naar nieuwe schoenen en misschien al in een paar uur sinds de eerste gedacht een nieuw paar schoenen bestellen.

Bij een B2B sales funnel is dit een ander verhaal. Zoals besproken in het vorige verschil kan het zijn dat er een hele DMU aan te pas komt bij een B2B sales funnel. Dit zorgt ervoor dat deze funnel vaak een stuk langer duurt dan een B2C sales funnel. Maar ook de laatste fase van loyaliteit zorgt voor een langer traject bij B2B. Doordat die aankoop bij B2B bedrijven vaak gaat om grote investeringen maken ze ook minder vaak de overstap naar een concurrent bij de vervolgaankoop. Zijn ze tevreden over het product of dienst en het proces wat eraan vooraf is gegaan, dan is de loyaliteit vaak hoger dan bij B2C. Om nog even terug te komen op het voorbeeld van schoenen kopen bij B2C. Zijn de schoenen die zijn gekocht na een bepaalde periode versleten, dan is er een kans dat het volgende paar bij een andere partij zal worden gekocht. Tuurlijk kijkt deze consument ook naar hoe het aankoopproces is geweest, maar het belangrijkste zal natuurlijk gewoon gaan om welke schoenen ze het mooist vinden.

 

Hoe ziet een B2B sales funnel eruit?

Zoals al eerder is besproken bestaat de B2B sales funnel uit 6 verschillende fases. Een potentiële klant doorloopt elke fase en komt dan uiteindelijk tot de aankoop. Deze fases zijn ooit benoemd zodat in het hele proces gericht kan worden getarget op bepaalde behoeften/gedachten. Hieronder zal per fase worden besproken wat er precies in afspeelt en welke acties je als bedrijf kan uitvoeren om contactmomenten te creëren met de potentiële klanten.

B2B sales funnel

 

Fase 1 | Bewustwording

In de eerste fase van de B2B sales funnel vindt als het ware de kennismaking plaats. In deze fase komt de potentiële klant voor het eerst in aanmerking met jouw bedrijf. Dit kan komen door de organische vindbaarheid van je bedrijf. Dus doordat je bijvoorbeeld een bepaald blog hebt geschreven over een onderwerp of vraag van deze potentiële klant. Ook kan dit gebeuren via advertenties op bijvoorbeeld social media kanalen of in de Google zoekresultaten.

De advertenties in bijvoorbeeld de Google zoekresultaten (oftewel SEA) zijn in deze fase erg belangrijk. Door te adverteren op zoekwoorden of problemen die te maken hebben met de producten of diensten die jij verkoopt kan je heel gericht jouw doelgroep targeten. Weinig ervaring met het opzetten van SEA campagnes? Kijk dan of SEA uitbesteden iets voor jou is.

Tijdens de bewustwordingsfase zijn er heel veel verschillende manieren via waar een potentiële klant in contact kan komen met je bedrijf. Hieronder zal een lijstje volgen met een aantal mogelijkheden om je doelgroep te benaderen in deze fase.

  • Blogs
  • Externe links
  • Advertenties (Social media en Google)
  • Social media (Organisch)
  • Nieuwsbrieven

Fase 2 | Interesse

In de tweede fase van de B2B sales funnel raakt de potentiële klant geïnteresseerd in het product of dienst die jij als bedrijf aanbiedt. In de eerste fase is geconstateerd dat er een probleem is of dat ze ergens een aanvulling willen doen. In de tweede fase is het belangrijk dat ze achterhalen wat de oplossing gaat zijn voor dit probleem. Het zoeken zal in deze fase dus al iets gerichter gaan. 

De manier van contact leggen zal niet heel veel anders zijn dan in de eerste fase. Belangrijk is dat je in deze fase nog steeds goed zichtbaar bent online. De focus ligt alleen wat minder op het adverteren, maar meer op het organische gedeelte. Als het goed is heeft de potentiële klant al enigszins kennisgemaakt met je bedrijf en zullen er nu dus ook websitebezoeken gaan volgen. Dit zal gebeuren bij meerdere bedrijven om de opties te overwegen. In de fase komen de volgende manieren van contact terug.

  • Productpagina’s
  • Blogposts over specifieke producten
  • FAQ’s
  • Webinar
  • Brochures
  • Nieuwsbrieven

Fase 3 | Overweging

In de derde fase van de B2B sales funnel gaat de potentiële klant de overweging maken of dat de aankoop daadwerkelijk nodig is. Tenslotte zullen ze als bedrijf een investering gaan doen die mogelijk best wat geld gaat kosten. In deze fase zijn ze vooral aan het kijken wat de gevolgen zijn van de verschillende besluiten die ze kunnen nemen. 

  • Wat gebeurt er als we de aanschaf niet doen? 
  • Wat levert het ons op als we de aankoop wel doen?
  • Kan het probleem intern nog worden opgelost?
  • Zijn er andere bedrijven die dit probleem ook kunnen oplossen?

In deze fase gaat het dus om pure overtuiging. In deze fase zijn er ook weer enkele manieren van contact die kunnen plaatsvinden. Hieronder een aantal voorbeelden.

  • Brochures
  • Offertes
  • Reviews
  • Eerste contact met de sales

Fase 4 | Evaluatie

In de vierde fase van de B2B sales funnel is het duidelijk dat de aankoop er gaat komen. Het eerste contact met iemand van de salesafdelingen van verschillende bedrijven is gelegd en nu gaat het erom wie dit bedrijf ervan kan overtuigen om te kiezen voor de producten en diensten van jouw bedrijf. Het gaat dus om het geven van het laatste zetje om die aankoop te doen.

In deze fase is het belangrijk dat door middel van contact deze potentiële klant wordt geholpen tijdens het aankoopproces. Zijn ze op zoek naar aanvullende informatie over het product of dienst of willen ze wat meer weten over de opmaak van de prijs. In deze fase zullen de volgende contactmanier ter sprake komen.

  • Demoproduct of dienst
  • Toelichtende presentaties
  • Technische toelichting
  • Contact ter ondersteuning bij de beslissing

Fase 5 | Aankoop

De keuze is gemaakt. In de vijfde fase van de B2B sales funnel maakt de potentiële klant de keuze om de aankoop te doen. Het grootste gedeelte van het proces is afgerond, maar ook in deze fase is het belangrijk om alle zorgen van de klant te ontnemen. Tenslotte komt er bij de aankoop ook nog een hoop aan bod waar aan gedacht moet worden.

Een bedrijf wil tijdens de aankoop worden ontnomen van al het ongemak. Bij het doen van de aankoop ben je bezig met de huidige aankoop en zorgen dat die goed verloopt en de toekomst. Tenslotte hoop je dat dit niet een eenmalige aankoop wordt. Een veelvoorkomend ongemak is een website die niet gebruiksvriendelijk is. Is jouw website niet naar wens? Laat dan een website op maat maken en voorkom een aankoopdrempel. De volgende dingen moeten in orde zijn tijdens deze fase.

  • Gebruiksvriendelijkheid website
  • Goede bereikbaarheid voor eventuele vragen (Email, telefonisch)
  • Duidelijke communicatie om misverstanden te voorkomen
  • Betalingsgemak

Fase 6 | Loyaliteit

De zesde fase van de B2B sales funnel gaat over de loyaliteit. Bij de aankoop kan de klant tevreden zijn maar het doel is om die tevredenheid ook zo te houden. Hoe houd je deze klanten nu tevreden? Dan moet je denken aan bijvoorbeeld storingen, defecte producten, niet tevreden over bepaald opgeleverd werk. Reageer je hier als bedrijf snel op en zorg je ervoor dat er zo min mogelijk ongemak is dan blijven de klanten ook tevreden.

In deze fase gaat het vooral om die klant zich gehoord laten voelen en op de hoogte houden van wat er allemaal speelt. Om die loyaliteit te versterken kunnen de volgende dingen worden gedaan.

  • Productupdates
  • Maandelijkse incheck
  • Nieuwsbrieven
  • Upsell-voorstellen

 

Voorbeelden van uitingen in een B2B sales funnel

Zoals in bovenstaande fases is benoemd zijn er heel veel verschillende uitingen die gedaan kunnen worden in een B2B sales funnel. Al deze uitingen hebben verschillende doelen en dragen daarmee bij aan het overtuigen van die potentiële klant. Hieronder zullen een aantal voorbeelden worden gegeven van uitingen die je kan doen in een B2B sales funnel.

Voorbeeld 1 | Unilever

Dit is een voorbeeld van het bedrijf Unilever. Een groot bedrijf in wat ze ook wel ‘’fast moving consumer products’’ noemen. Hieronder zie je een voorbeeld van Unilever in de bewustwordingsfase. Ze willen dat andere bedrijven Unilever leren kennen en plaatsten daarom een bericht waarmee ze mensen willen betrekken. Wie is Unilever? En wie werken er? Laat de buitenwereld kennismaken met je bedrijf.

B2B sales funnel

Voorbeeld 2 | Energy B2B

Het tweede voorbeeld is van Energy B2B een bedrijf dat gespecialiseerd is in de verkoop van zonnepanelen op de B2B-markt. In dit voorbeeld zie je de contactpagina van de website van Energy B2B. Dit is een pagina die dus is gemaakt voor de fases die al at dichter bij de aankoop komen of voor tijdens de aankoop. Je motiveert de bezoeker om contact op te nemen voor verdere uitleg.

B2B sales funnel

 

Voorbeeld 3 | Tools2Grow

Het derde en laatste voorbeeld is van onze eigen LinkedIn pagina van Tools2Grow. Het gaat hierbij om een organisch bericht waarin wij een blog stimuleren via onze LinkedIn pagina. In dit blog spelen we al wat meer in op een dienst die wij aanbieden. Deze post is dan ook gefocust op de tweede fase waarin er interesse is in een bepaald onderwerp, product of dienst.

B2B sales funnel

 

Hoe zet ik een goede werkende B2B sales funnel op? | Tools2Grow

Een goed werkende B2B sales funnel kan leiden tot nieuwe klanten en een groei en ontwikkeling van het bedrijf. In een B2B sales funnel moet op verschillende momenten en kanalen contact worden gelegd met de potentiële klanten. Binnen Tools2Grow werken per kanaal specialisten die de volledige B2B sales funnel kunnen afstemmen op de doelgroep van jou bedrijf. Op zoek naar advies of hulp bij het opzetten van een B2B sales funnel? Neem dan contact op met Tools2Grow.

Veelgestelde vragen

Een B2B sales funnel zijn alle stappen die een koper neemt tot aan de aankoop. Een B2B marketing funnel is alle content die in de verschillende fases worden toegevoegd om die koper te overtuigen en beïnvloeden.

Er zijn verschillende dingen die je kan optimaliseren maar dit zijn een aantal tips om mee te beginnen.

  • Stel je content af op belangrijke zoekwoorden en de behoefte van je doelgroep
  • Blijf ook na de aankoop in contact met de koper en biedt waar mogelijk extra service
  • Maak voor elke fase een e-mailmarketing flow waarmee je kan specifiek kan targeten op bepaalde groepen

Het opzetten van een sales funnel hoeft niet veel geld te kosten. Hoe meer geld je investeert, hoe specifieker je kan targetten en hoe meer mensen je de funnel in kan krijgen.

Benieuwd naar onze ideeën voor jouw bedrijf?

Share this story: