B2B conversie

Door het toepassen van de verschillende benoemde strategieën kunnen er verbeterpunten of interessante resultaten naar voren komen. Het is ontzettend belangrijk dat er regelmatig gebruik wordt gemaakt van de verschillende strategieën. Door het regelmatig testen van de conversie kan de conversie op de website volledig geoptimaliseerd worden

Echter verschilt het ontzettend per website en doelgroep wat belangrijk is en welke versie van testen het meest geschikt is. Wil jij door middel van social media jouw doelgroep bereiken? Dan is het misschien iets voor jouw bedrijf om door middel van Facebook te adverteren!

Tips voor het verhogen van conversie 

Soms kan het lastig zijn om de conversie op de website te verhogen. Wat vinden bezoekers leuk en waar haken bezoekers juist op af? Door dit te analyseren en in kaart te brengen kan jij de website al een stuk beter optimaliseren. Wij helpen jou graag op weg door het geven van 5 nuttige tips.

 Tip 1 – Maak het zo makkelijk mogelijk!

Niemand vindt het fijn wanneer websites ingewikkeld of moeilijk ogen. Dit schikt de potentiële klant mogelijk af. Zorg ervoor dat je een website hebt waar een bezoeker makkelijk in kan navigeren. Dit zorgt ervoor dat de bezoeker minder snel afhaakt in het proces.

Tip 2 – Voeg opvallende call-to-actions toe!

Het uiteindelijke doel van een website-eigenaar is dat een bezoeker van de website een klant wordt. Maar hoe kan dit worden bereikt? Wanneer je wilt dat de bezoeker een bepaald formulier invult of naar een bepaalde pagina gaat kan je gebruik maken van de zogenoemde ‘call to action’ knoppen. Deze zorgen ervoor dat een bezoeker overgaat in actie. Een voorbeeld van een call to action knop is in onderstaande afbeelding te zien!

Tip 3 – Een snelle website – voor gebruiksvriendelijkheid

Een snelle website is van essentieel belang voor de gebruiksvriendelijkheid van een website. Niemand heeft zin in een slome website, dit zorgt ervoor dat klanten snel afhaken en soms niet eens de website bezoeken. Volgens Google moet een website een laadtijd van onder de 2 seconde hebben. Wanneer de website boven de 2 seconde zit, zorgt dit voor het verlies van website bezoekers en dus ook mogelijke klanten!

Tip 4 – Waar haken jouw bezoekers af?

Heb jij op jouw website ontzettend veel website bezoekers, maar komen ze niet veel verder dan de homepagina? Dan is het belangrijk om te onderzoeken waar de website bezoekers op afhaken. Dit kan worden achtergehaald door de analytics van de website te analyseren.

Tip 5 – Maak het persoonlijk 

Zorg ervoor dat je als website-eigenaar de bezoekers goed kent. Heb je nog moeite met het in kaart brengen of begrijpen van de doelgroep? Dan kan het mogelijk helpen om een persona te maken. In een persona breng je de wens klant in kaart. Zorg dat de bezoeker van de website zich voelt aangesproken en pak het op een persoonlijke manier aan.

In de praktijk kan het lastig zijn om van een website bezoeker een waardevolle klant te maken. Het is belangrijk om een conversiegerichte website te hebben die de website bezoeker aanspreekt. Daarbij is het belangrijk om bovenstaande tips te volgen. Maar om van een website bezoeker echt een klant te maken geven wij wat strategieën mee die jouw website hier mee op weg kunnen helpen. Want wanneer jij jouw conversie optimaliseert kan jij van een website bezoeker echt een waardevolle klant maken!

Lead kwalificatie optimalisatie 

Lead kwalificatie optimalisatie is een methode die kan worden gebruikt om te bepalen of een lead in het ideale klantprofiel past. Door de lead kwalificatie methode toe te passen wordt er gekeken of er op dit moment verkoopkansen zijn bij deze lead. Het is belangrijk voor het marketing en sales team om de juiste doelgroep te benaderen. Kort gezegd, wanneer een bedrijf dit goed toepast kan dit ervoor zorgen dat een lead een klant wordt.

Stap 1 – Het optimaliseren van het klantprofiel 

Een klantprofiel is daadwerkelijk het profiel van de klant. Een klantprofiel bestaat uit demografische gegevens maar ook het koopgedrag van de klant. Door het klantprofiel compleet te maken kan er gebruik gemaakt worden van een persona.

Het is om te beginnen belangrijk dat er onderzoek wordt gedaan naar de klanten. Dit kan je doen door bestaande data te analyseren, maar ook door feedback te vragen aan de huidige klanten. Hierna is het belangrijk om jouw klant profiel compleet te maken, dit kan worden gedaan door het aanmaken van een persona. Het is belangrijk dat wanneer jij jouw doelgroep hebt geanalyseerd en in kaart heb gebracht door middel van een klant profiel om de marketing en sales activiteiten hier op aan te passen.

Stap 2 – Ontwikkelen van een lead scoring model

Een leed scoring model is het geven van een bepaalde score aan een lead. Hierbij wordt er gekeken in welke mate de lead geschikt is en bij het klantprofiel past. Er kan worden gekeken bij het scoren van lead naar 3 verschillende aspecten.

1. Hoe groot is de kans dat de lead tot aankoop over gaat?
2. Hoe groot gaat de aankoop zijn?
3. Wat is de tijdlijn van de aankoop?

Het is belangrijk om met een aantal zaken rekening te houden wanneer je van plan bent om een lead scoring model op te zetten. Denk hierbij aan het hebben van contextuele data, het hebben van bedrijfsinformatie en gedragsdata van de klant.

 Stap 3 – Het verzamelen en analyseren van gegevens  

Wanneer een lead op de website aanwezig is, is het belangrijk om gegevens te verzamelen en vervolgens te analyseren. Op deze manier kom je er achter welke stappen de klant doorloopt en wat het gedrag is van de klant wanneer die aanwezig is op de website.

Er zijn verschillende tools die een website-eigenaar kan gebruiken om het gedrag van de klanten te analyseren. Een bekende tool die veel wordt gebruikt door marketeers is Google Analytics. Door Google Analytics kan er worden gekeken waar klanten op klikken, welke pagina’s het meest worden bezocht, etc. Kortom, door analytics kan er worden gekeken wat juist wel, en wat juist niet werkt.

Stap 4 – Het segmenteren van leads

Wanneer alle bovenstaande stappen zijn doorlopen kunnen de leads nu worden gesegmenteerd. Welke leads zijn mogelijk interessant en welke zijn niet relevant voor de organisatie? Interessante leads kunnen na het lead scoring model als ‘gekwalificeerd’ worden gezien.

Gepersonaliseerde Conversies 

Wanneer het klantprofiel volledig geoptimaliseerd is en je voor ogen hebt hoe jouw wens klant eruitziet, is het belangrijk om jouw marketing en sales aanpak hier op aan te passen. Iedere klant heeft een andere aanpak nodig. Het is belangrijk om per klantprofiel een andere strategie te hanteren.

Het kan in sommige gevallen helpen dat wanneer het klantprofiel is geoptimaliseerd om gebruik te maken van een klantgerichte aanpak. Nu hoor ik je denken: een klantgerichte aanpak? Dat wordt nu al toegepast! In velen gevallen wordt er gebruik gemaakt van een standaard aanpak voor ieder klant profiel. Maar het is juist belangrijk om voor de verschillende klantprofielen een verschillende aanpak te hanteren. Profiel A is niet voor niets een verschillend profiel dan B, pas daarom je strategie aan!

Daarnaast kan het helpen om verder in de klantprofielen te duiken. Wat zijn de pijnpunten van deze klantprofielen en welke producten of diensten sluiten hierbij aan waar jij als bedrijf de klant mee kan helpen? Speel met de producten en/of diensten die jouw bedrijf aanbiedt in op de pijnpunten en doelen van het klantprofiel.

Opvolging en Klantbinding

Het is belangrijk bij de fase van het binden van de klant rekening te houden met de overstap die de klant maakt van een lead naar een klant. Want beide hebben een andere aanpak nodig. Waarbij er bij een lead misschien een nog wat koude aanpak wordt gehanteerd kan er bij een klant juist een wat warmere aanpak gebruikt worden.

Het kan voor bedrijven helpen om een stappenplan of een standaard proces te maken wanneer een lead voor de eerste keer klant maakt. Dit proces kan handvaten bieden. Bij dit proces kan worden gedacht aan het instellen van e-mails na eerste aankoop of het vragen van feedback 4 weken na aankoop. Op deze manier meet je de tevredenheid van de klant en kan er worden ingespeeld op de wensen van de klant wanneer de klant niet tevreden is.

Daarnaast is het belangrijk bij zakelijke klanten vaker contact te houden. Dit komt doordat de aankopen die een zakelijke klant doen in omvang vaak groter zijn. Het is daarom juist belangrijk om de tevredenheid van deze klanten te meten en te laten merken dat de klanten worden gewaardeerd door regelmatig contact te houden.

Een B2B website verschilt op vele aspecten van een B2C website. Het zijn ook twee totaal verschillende klanten, die beide een andere aanpak nodig hebben. Er kunnen verschillende acties worden ondernomen om de B2B website volledig in te richten op de zakelijke klant. Het is een keer in de zoveel tijd belangrijk om de website te analyseren, zodat de website opnieuw ingericht kan worden op de wensen en behoeften van de zakelijke klant.

Maak het gebruikers makkelijk!

Het is voor zakelijke gebruikers belangrijk dat de website zo eenvoudig mogelijk is. Zakelijke gebruikers zijn in vele gevallen doelgerichter op zoek, het is dan ook belangrijk om hier op in te spelen met de informatie die er op de website wordt geplaatst.

Maar hoe kan een website zo makkelijk mogelijk worden ingericht? Het is hierbij belangrijk dat het navigatiemenu makkelijk te vinden is en hierin snel genavigeerd kan worden. Zorg er voor dat er niet te veel overbodige informatie op staat. Het is belangrijk dat het een informatieve website is met een goede toegankelijkheid.

4 tips – optimaliseer jouw website voor gebruikersgemak!

Zorg ervoor dat de inhoud van de website kwalitatief is. Denk hierbij aan de geschreven content die wordt geplaatst, maar ook aan de afbeeldingen die worden geüpload. Kwalitatieve content straalt betrouwbaarheid en professionaliteit uit.

Door het plaatsen van recensies kan je vertrouwen kweken bij de bezoeker op de website. Vraag voorgaande klanten om een recensie te plaatsen. Daarnaast is het belangrijk om te reageren op de minder positieve recensies.

Schrijf blog artikelen die informatief zijn voor de doelgroep van de website. Hierdoor kan de bezoeker van de website zich laten informeren over bepaalde producten of werkzaamheden. Zo weet de bezoeker hoe jouw bedrijf ter werk gaat en wat belangrijk is.

Daarnaast is het erg belangrijk om een goed navigeerbare website te hebben. Zorg ervoor dat de bezoeker makkelijk van de ene pagina naar de andere pagina kan navigeren. Dit zorgt voor gebruikersgemak bij de klanten.

Door bovenstaande tips te hanteren kan jouw B2B website conversie geoptimaliseerd zijn.

Het maken van relevante content voor jouw doelgroep!

Nadat jij de doelgroep hebt geanalyseerd en een klantprofiel hebt gemaakt ken jij jouw klanten en weet je wat hen wel en niet interesseert. Het is belangrijk bij het verhogen van een B2B conversie dat de inhoud van de website inspeelt op de wensen en behoeften van de klanten.

Denk hierbij aan het schrijven van blogs. Welke zoekwoorden gebruiken de klanten wanneer zij op zoek zijn naar jouw producten en/of diensten? Sluit jouw content hierop aan. Als eerst ben je op deze manier makkelijker vindbaar voor de doelgroep en plaats jij content die zij interessant vinden.

Tips voor het maken van relevante content!

Als eerst is het belangrijk om de doelgroep goed te kennen, als het goed is, ken jij jouw doelgroep goed na het maken van een klant profiel. Hierna is het interessant om een lijstje te maken met relevante content onderwerpen. Zorg dat de content die je hebt gemaakt op basis van het onderwerp ook relevant blijft.

Creëer de juiste call to actions 

Zoals eerder toegelicht in deze blog zijn call to action knoppen op een website die de website bezoeker aanzet tot actie. Deze knoppen zijn belangrijk om de klant in de volgende fase van de customer journey te brengen.

Bij het maken van een call to action is het belangrijk om een duidelijk doel te hebben. Een call to action zonder een duidelijk omschreven doel is namelijk gewoon een knop zonder actie! Denk na dat de pagina die aan de knop verbonden zit relevant is voor de doelgroep. Maak door middel van een passende tekst en titel al duidelijk waar de inhoud over zal gaan, zodat de bezoeker weet wat hij kan verwachten.

Over het algemeen is in deze blog veel veel besproken wat belangrijk is voor een B2B website om rekening mee te houden. Het belangrijkste om te onthouden bij een B2B website is dat de bezoekers van de website anders zijn dan bij een B2C website en de strategie hier ook echt op aangepast moet worden.

Toch zijn er verschillende aspecten waar op kan worden gelet wanneer je de conversie van een B2B website optimaliseert.

De belangrijkste B2B aspecten op een rijtje 

Om een duidelijk overzicht te maken van de belangrijkste B2B aspecten zetten wij dit voor jou op een rijtje!

• Het opbouwen van een goede relatie!
• De ‘over ons’ pagina optimaliseren!
• Een goede FAQ-pagina, voor de meest gestelde vragen!
• Het plaatsen van relevante content voor de doelgroep!
• Het gebruiken van de juiste call to action knoppen!
• Het hebben van een klantgerichte aanpak!
• Maak gebruik van kwalitatieve content die aansluit op de wensen van de doelgroep!

Het is belangrijk om bovenstaande toe te passen bij B2B conversieoptimalisatie. Daarnaast is een B2B klant anders dan een B2C klant. Denk bij een B2B klant aan de onderstaande onderwerpen.

• Neemt beslissingen voor het bedrijf
• Grote en kleine orders
• Klantgerichte prijzen
• Bestelt regelmatig 
• Koopt omdat het bij het werk hoort
• Koopt in specifieke markt
• Zoekt op productnummer 

Wanneer er ook met bovenstaande aspecten rekening wordt gehouden is jouw website volledig ingesteld op de B2B klant en kan jij meer conversie behalen!

Door gebruik te maken van verschillende metingen en analytics kan jij meer inzicht krijgen in het websitegedrag van jouw website bezoekers. Dit kan relevante informatie bieden om jouw klanten beter te begrijpen op de website en jouw website op het gedrag van de klant aan te passen.

In de praktijk komt het veel voor dat marketeers de content sturen vanuit KPI’s. Maar wat zijn KPI’s precies? De afkorting KPI staat voor key performance-indicators. Dit zijn variabelen zoals omzet en het aantal nieuwe klanten waarmee de website de prestaties van de organisatie mee meet.

Voor bedrijven is het belangrijk om de KPI’s te meten, omdat op deze manier bedrijven precies weten waar ze staan. Door KPI’s op de juiste manier te meten worden beslissingen gemaakt op basis van de KPI’s in plaats van op basis vermoedens. Wat belangrijke KPI’s zijn, verschilt enorm per bedrijf.

De belangrijkste strategische KPI’s voor jouw website 

Net als de meeste doelen die worden gesteld moeten ook KPI’s specifiek en meetbaar zijn. Het heeft namelijk als doel een duidelijk beeld te creëren van wat een bedrijf met het team wil bereiken. Een goede KPI kan helpen met het behalen van strategische doelen, het bijhouden van controleerbare en beïnvloedbare resultaten en het geeft teamleden een duidelijk idee van hoe projecten die lopen bijdrage aan de grotere bedrijfsdoelstellingen.

Het is belangrijk om bij de KPI verschillende cijfers of indicators te betrekken. Bij het opstellen van de KPI’s draait het om het vastleggen van de belangrijkste gegevens en er voor zorgen dat deze cijfers bij worden gehouden. Voorbeelden van belangrijke cijfers zijn: 

• Financiële cijfers 
• Klantencijfers 
• Proces- en werkingscijfers 
• Cijfers met betrekking tot personeel 
• Verkoopcijfers 
• Marketingcijfers 

Daarnaast is het belangrijk dat een KPI net zoals andere doelstellingen SMART geformuleerd moet zijn. Wat inhoudt, specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdsgebonden. Dit gaat ervoor zorgen dat de KPI ook daadwerkelijk uitvoerbaar is.

Een voorbeeld van een goede KPI doelstelling:

Stel, je bent de marketingmanager van je organisatie en je wilt de conversieratio van je website verbeteren. Op dit moment is de conversieratio 2%, maar je wilt deze verhogen naar 4% om meer leads en uiteindelijk meer omzet te genereren. Een goede SMART-KPI om je voortgang bij te houden bij het realiseren van dit doel is: Tegen het einde van Q1 een conversieratio van 4% of hoger bereiken.

Deze KPI is specifiek en meetbaar (4% of hoger), haalbaar en realistisch (je hebt een heel kwartaal om de conversieratio te verbeteren), en tijdgebonden (deze KPI moet tegen het einde van het eerste kwartaal bereikt zijn).

Wat zijn relevante analytics tools? 

Wanneer je gebruik wilt maken van analytics tools om de website te optimaliseren zijn er verschillende tools die interessant kunnen zijn.

Conversie test tools 

Met conversietest tools kan je verschillende varianten van de website testen. Hiervoor moeten de juiste metrics worden gekozen. Metrics zijn waarden die kunnen worden gemeten op de website. Denk hierbij aan het conversie ratio. Je kan hiermee leren welk design, element, opmaak en/of tekst zorgt voor de beste conversie percentages.

Verschillende tools die voor de leads gebruikt kunnen worden zijn:

Optinmonster is een tool waarbij je de conversie van de website kan optimaliseren. De tool heeft functies als: analytics, mobiel-specifieke pop-ups, targeting op paginaniveau, A/B-testen en aangepaste opt-in formulieren.

Verschillende tools die voor analytics gebruikt kunnen worden zijn:

Google Analytics is een van de bekendste tools om de analytics op de website te meten. Deze analytics tool registreert diverse statistieken, waaronder de bounce rate, gemiddelde bezoekduur, het aantal bekeken pagina’s, het conversiepercentage, conversiedoelen en andere gegevens.

Handige Mouse tracking tools  

Mouse en Eye tracking worden vaak met elkaar verward. Het zijn beide tools die meer inzicht geven in het gedrag van de bezoeker op de website. Bij mouse tracking wordt het gedrag van de muis geanalyseerd en bij eye tracking wordt gemeten waar en hoelang de bezoekers ergens naar kijken.

Een handige tool voor mouse tracking:

Hotjar is een tool die kan worden ingezet bij het analyseren van de muis bewegingen van een bezoeker op de website. Het is een tool die meer inzicht geeft waar bezoekers op klikken, hoe ver ze scrollen en waarom ze bijvoorbeeld niet tot conversie over gaan.

Eyetracking tools

Bij eyetracking worden de ogen gevolgd van een website bezoeker. Vaak gebeurt dit alleen in experimentele ruimtes. Wanneer dit thuis gebeurd wordt er in de meeste gevallen geen toestemming gegeven om de ogen van de website bezoeker te meten. Een handige tool die vaak wordt gebruikt bij eyetracking is de heat map methode. Hier wordt gekeken waar de website bezoeker het langste naar kijkt.

In onderstaande afbeelding is een voorbeeld van een heatmap te zien. Hier wordt er naar het rode gedeelte het langste gekeken.

Om jou alvast voor te bereiden op het nieuwe jaar worden de nieuwe trends met betrekking tot conversie besproken voor in 2024! Deze 3 trends zullen in 2024 zeker een rol spelen. Wil jij niet alleen de SEO geoptimaliseerd hebben, maar wil jij ook adverteren in de zoekmachine. Denk er dan is over na om SEA uit te besteden om op deze manier nog beter vindbaar te zijn in Google.

Persoonlijke conversieoptimalisatie 

De persoonlijke conversieoptimalisatie blijft een van de belangrijkste ontwikkelingen op het gebied van B2B conversie. Dit komt doordat de website-inhoud aangepast dient te worden op de bezoeker om op die manier de aandacht te trekken of vast te houden

Voice search 

Een van de opkomende trends in het algemeen van marketing is voice search. Het is belangrijk dat de inhoud van een website daar op is aangepast. Dit kan door gebruik te maken van long tail zoekwoorden of van gesproken zoekwoorden. Op deze manier is jouw website makkelijker vindbaar voor de website bezoeker.

AI en machine learning 

Een trend waarvan de meeste marketeers zich al bewust zijn, maar wat ook zeker een trend is op het gebied van B2B conversie. AI en machine learning zullen steeds meer worden ingezet om conversieprocessen te optimaliseren.

Om de conversie van de website te verhogen kan er ook worden gekeken naar de psychologische effecten die invloed kunnen hebben op het koopgedrag van de website bezoeker

Decoy effect – afleiding zorgt voor de gewenste keuze

Wil je graag je potentiële klanten in de richting van een bepaalde optie duwen? Dan kun je gebruik maken van het decoy effect, ook wel het asymmetrisch dominantie-effect of het afleidingseffect genoemd.

Ons advies voor B2B: bied een extra optie

Stel dat je potentiële klanten wilt sturen om een bepaalde dienst te kiezen maar er zijn maar twee opties, dan zijn mensen geneigd automatisch voor de eerste te gaan. Het introduceren van een derde optie, de decoy, zorgt ervoor dat klanten toch hun voorkeur wijzigen naar de tweede optie. Jouw favoriete optie. Deze decoy moet strategisch geprijsd worden en betere kwaliteiten hebben dan de goedkoopste optie om tot het juiste effect te komen. De prijs van de decoy moet dicht bij de tweede, duurdere optie liggen, waardoor klanten het gevoel hebben dat de duurdere optie een betere keuze is. Omdat de verhouding zo scheef zit, lijkt het onbewust dom om niet voor de duurdere, tweede optie te gaan. Dit kan uitstekend worden toegepast door met verschillende pakketten te gaan werken.

Loss aversion – mensen zijn bang om iets te verliezen 

Of het nu gaat om geld verliezen op de aandelenmarkt, of je favoriete voetbalteam zien verliezen op het WK, niemand verliest graag. Onderzoek heeft zelfs aangetoond dat verlies dubbel zo zwaar weegt als winst. Mensen zijn meer geneigd om verlies te voorkomen dan om winst te behalen. De angst om iets te verliezen, geeft marketeers een krachtige tool om conversies aan te moedigen.

 Ons advies voor B2B: creëer schaarste voor snelle actie

Door gebruik te maken van het schaarste principe moedig je potentiële klanten aan om snel te reageren. Je kunt bijvoorbeeld een gratis adviesgesprek tijdelijk beschikbaar maken. Dit zorgt ervoor dat potentiële klanten willen voorkomen dat ze een mooie kans mislopen en overgaan tot actie. Tijdslimieten of beperkte aantallen zijn hierbij de ideale manier om een klant aan te sporen om actie te ondernemen.

Paradox of choice – teveel keuze leidt tot geen keuze

Teveel keuzemogelijkheden leidt tot geen keuze, dat is de paradox of choice. Het kiezen is immers te lastig, waardoor potentiële klanten geneigd zijn om te gaan lopen.

Ons advies voor B2B: filter de keuzes

Om deze paradox of choice te voorkomen, moet je ervoor zorgen dat het aanbod beperkt wordt. Als je veel (sub)diensten aanbiedt, kun je dit doen door de structuur van je website navigatie goed in te richten. Een andere optie is een fill-in formulier waarbij de mogelijkheden gefilterd worden op basis van de wensen van je potentiële klant. Zo komen potentiële klanten sneller tot een relevante selectie en wordt de keuze beperkt.

Door deze blog ben jij op de hoogte om jouw B2B conversie te optimaliseren. Samen met deze trends en tools kun jij aan de slag om de website volledig te optimaliseren op basis van de wensen van jouw klantprofiel!

Samen met Tools2Grow kunnen we aan de slag gaan om jouw B2B website te optimaliseren met betrekking tot conversie. Wil jij een op maat gemaakt plan om jouw website naar een ander niveau te tillen? Tools2Grow staat voor jou klaar! Neem contact met ons op.