3 psychologische trucs voor meer B2B-conversies

Wil je graag je potentiële klanten in de richting van een bepaalde optie duwen? Dan kun je gebruik maken van het decoy effect, ook wel het asymmetrisch dominantie-effect of het afleidingseffect genoemd.

Stel dat je potentiële klanten wilt sturen om een bepaalde dienst te kiezen maar er zijn maar twee opties, dan zijn mensen geneigd automatisch voor de eerste te gaan. Het introduceren van een derde optie, de decoy, zorgt ervoor dat klanten toch hun voorkeur wijzigen naar de tweede optie. Jouw favoriete optie. Deze decoy moet strategisch geprijsd worden en betere kwaliteiten hebben dan de goedkoopste optie om tot het juiste effect te komen. De prijs van de decoy moet dicht bij de tweede, duurdere optie liggen, waardoor klanten het gevoel hebben dat de duurdere optie een betere keuze is. Omdat de verhouding zo scheef zit, lijkt het onbewust dom om niet voor de duurdere, tweede optie te gaan. Dit kan uitstekend worden toegepast door met verschillende pakketten te gaan werken.

Of het nu gaat om geld verliezen op de aandelenmarkt, of je favoriete voetbalteam zien verliezen op het WK, niemand verliest graag. Onderzoek heeft zelfs aangetoond dat verlies dubbel zo zwaar weegt als winst. Mensen zijn meer geneigd om verlies te voorkomen dan om winst te behalen. De angst om iets te verliezen, geeft marketeers een krachtige tool om conversies aan te moedigen.

Door gebruik te maken van het schaarste principe moedig je potentiële klanten aan om snel te reageren. Je kunt bijvoorbeeld een gratis adviesgesprek tijdelijk beschikbaar maken. Dit zorgt ervoor dat potentiële klanten willen voorkomen dat ze een mooie kans mislopen en overgaan tot actie. Tijdslimieten of beperkte aantallen zijn hierbij de ideale manier om een klant aan te sporen om actie te ondernemen.

Teveel keuzemogelijkheden leidt tot geen keuze, dat is de paradox of choice. Het kiezen is immers te lastig, waardoor potentiële klanten geneigd zijn om te gaan lopen.

Om deze paradox of choice te voorkomen, moet je ervoor zorgen dat het aanbod beperkt wordt. Als je veel (sub)diensten aanbiedt, kun je dit doen door de structuur van je website navigatie goed in te richten. Een andere optie is een full-in formulier waarbij de mogelijkheden gefilterd worden op basis van de wensen van je potentiële klant. Zo komen potentiële klanten sneller tot een relevante selectie en wordt de keuze beperkt.

Wil je graag deze tips toepassen, maar weet je niet waar je moet beginnen? Overweeg dan om je online marketing uit te besteden. Wij hebben een jarenlange ervaring in de online marketing en begeleiden we je graag om de beste resultaten te bekomen. Benieuwd wat we voor je kunnen doen? Neem dan vrijblijvend contact op dan laten we zien wat er mogelijk is!